La persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. A differenza di altre maniere di convincimento la persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico a cui punta il persuasore. La parola persuasione a volte può avere un tono negativo, questo è dovuto in particolar modo all’utilizzo esagerato e poco etico che ne fanno alcuni venditori ed aziende. In realtà è una tecnica molto importante, che risulta essere vincente in molti casi difficili come la compravendita, la negoziazione.

Le teorie moderne della persuasione attingono ai principi sviluppati nell’ambito di almeno una delle tre maggiori scuole del pensiero psicologico: la psicanalisi, la teoria dell’apprendimento, gli approcci cognitivi. Le prime due ebbero scarsi risultati, la terza invece risulta essere la più attuale e riconosciuta.

La teoria cognitiva afferma che il ricevente non è un oggetto passivo ma attivo per cui la persuasione dipende dalle reazioni che suscita nel ricevente. Quindi, sarà determinante individuare e mettere in atto le corrette tecniche che saranno in grado di far suscitare determinate reazioni nell’interlocutore in linea con i nostri obiettivi/finalità.

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